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〜患者さんから選ばれるクリニックのマーケティング戦略〜勝ち組クリニックが実践していること
患者さんから選ばれ、地域一番のクリニックとなるためには、
いち早く「マーケティングの重要性」に気づくことが重要です！
マーケティング戦略を立てるために
- 前半でお話をした通り、開業される先生は、経営者としての「決断」が求められます。
どんな決断が必要でしょうか？まずは、３つの質問に答えてみてください。- どのような医療を提供していきたいのか？
- どのような患者さんを診療していきたいのか？
- どのような人生（収入、医院規模、従業員数）を目指しているのか？
この３つの質問に対しての回答ができたでしょうか？
この質問に応じたマーケティング戦略を立てていくのですが、質問に答えるため、まず「決断」しなくてはなりません。他の選択肢を捨てる必要があります。
１．どのような医療を提供していきたいのか？
この質問の回答のためには、今までの医療人としての経験を振り返る必要があります。どのような医療を提供してきたかを振り返り、さらに開業時には、どのような疾患に対応していくのかを考えます。
例えば、内科として開業を見据え、循環器専門医、呼吸器専門医など専門医を取得してきたなど、すでに準備ができているのであれば、答えやすい質問です。具体的な診療科目まで落とし込んでいないという状態であれば、まずは、この点をじっくりお考えいただきたいと思います。どんな医療を提供するのかが、マーケティング上では商品・サービスであり、最も重要な項目となります。この内容なくして、マーケティング戦略を立てることはできません。
「どのような医療」とは、高度医療を目指すのか、地域住民のかかりつけ医を目指すのか、自由診療をメインとするのかなどです。開業前の段階で決めた内容であってもその後の変更は可能ですが、まず、自分で決めることが重要です。どのような医療を提供するのかを決めることにより、他の選択肢を捨てることにもなります。
２．どのような患者さんを診療していきたいのか？
マーケティングとして需要なターゲット設定です。１で決めた医療を、どんな患者さんに対して提供していくのかについてお答えいただきたいと思います。年齢・性別・住所などの基本属性を考えていきます。頭の中で、画像としてイメージがつくようにしてください。
内科の場合は高齢者が対象となります。しかし、内科標榜クリニックは、専門化が進んでおり、単なる高齢者が対象ではなくなります。１の質問と連動して考えていただきたいと思います。
過去にはこのような先生もおられました。高齢者がメインの標榜科目であるのに、開業後は２０〜３０歳のような若い年齢層に対しての医療を提供していきたいと自由診療がメインの医院として診療をしていました。しかし、商業集積地ではなく、郊外での開業だったのです。
自由診療メインで診療を行うためには、立地が大きな影響を与えます。人の集まりやすい立地での開業が必要。郊外ではやはり患者数を集めにくいのです。 この医院では、広告宣伝費をかけ自由診療患者を多数集めましたが、その後、保険中心の診療に変更、自由診療とのバランスをうまく取りながら、現在は大きく発展しています。ターゲットに沿った立地選びの重要な典型的な例です。
提供する医療により、来院していただく患者層（ターゲット）は大きく変わります。ターゲットが変われば、マーケティング戦略は変わってきますし、収益も変化して来るのは当然であると言えます。そのため、ターゲットの設定は開業時には大変重要な項目となるのです。
３．どのような人生（収入、医院規模、従業員数）を目指しているのか？
３が最も想像しやすいかもしれません。開業後、どのような生活をしたいのかということです。 開業を目指す先生には、年収3,000万円以上は必ず目指していただきたいといつもお伝えしております。経営者として、どうしても必要になる金額です。
次に、事業規模をある程度決めていきます。特に３年間の事業規模を決めてください。何人採用するのか、医療機器をどれくらい投入したいのか、移転拡張などを視野に入れるのかなどです。まずは、イメージを作ることが必要です。そのイメージを現実にできるかどうかは、開業される先生次第です。具体的なイメージを持ち続けることで、現実も変わってきます。
まずは、３つの質問に答えていただきたいと思います。 １、２、３の内容についてお決めいただくことで、「成功するならどこでもいい」という状態から脱却します。自分の未来を実現するために何をすべきかが少しずつ見え始め、希望が現実に切り替わってきます。 そして、選択肢を捨てるという、経営者として必須の仕事を始めていただきたいと思います。
常に決断には、捨てることが伴います。あらゆる要素を盛り込むことは不可能です。まずは、捨てることを身につけていただくことが、マーケティング活動のスタートとなっていきます。詳細なマーケティング活動については次回以降ご紹介していきたいと思います。